Latihan & Motivasi Penjual

Pengetahuan produk atau perkhidmatan yang tidak mencukupi dan kekurangan usaha yang mencukupi adalah, menurut kajian yang dilakukan oleh Belk College of Business University of North Carolina-Charlotte, dua sebab utama mengapa kakitangan penjualan gagal. Daripada hanya menyalahkan kakitangan penjualan, pemilik perniagaan kecil yang cerdas terlebih dahulu akan menganalisis proses perniagaan dan memandang serius program latihan dan motivasi. Latihan dan motivasi pengambilan pekerja baru dan berterusan adalah penting untuk meningkatkan peluang kejayaan kakitangan penjualan dan peningkatan keuntungan perniagaan.

Strategi Latihan

Latihan penjualan harus merangkumi mekanik dan alasan penjualan. Strategi latihan seperti pengurusan hubungan pelanggan mengarahkan pegawai penjualan mengenai apa yang harus dilakukan tetapi tidak menjelaskan caranya. Sama pentingnya, misalnya, adalah latihan yang memberi tahu kakitangan penjualan bagaimana mengembangkan proposal berdasarkan penyelesaian yang efektif dan bagaimana menunjukkan produk dengan cara yang menunjukkan penyelesaian terbaik untuk masalah atau masalah pelanggan. Program latihan komprehensif yang membawa pelatih melalui setiap langkah penjualan menunjukkan kemahiran menjual yang diperlukan dalam setiap langkah dan menentukan tahap kejayaan penjualan.

Prospek, Terlibat, Memperoleh dan Memelihara

Prospek, terlibat, memperoleh dan menyimpan adalah strategi latihan penjualan luar yang dapat diubah oleh pemilik perniagaan kecil untuk latihan penjualan di dalam. Fasa prospek adalah fasa kontak awal, yang bagi kakitangan penjualan luar memerlukan latihan panggilan dingin. Selain itu, mencari juga memberi petunjuk untuk mendekati pelanggan pertama kali dan menekankan pentingnya sikap positif dan membuat kesan pertama yang baik. Fasa melibatkan memfokuskan diri pada memenuhi syarat pelanggan, mengembangkan kemahiran mendengar yang baik dan mengemukakan soalan yang sesuai untuk lebih memahami keperluan pelanggan dan memadankan produk atau perkhidmatan yang sesuai dengan keperluan tersebut. Fasa pemerolehan memberikan arahan mengenai persembahan penjualan, perundingan jika berlaku, menangani sebarang bantahan dan, akhirnya, menutup penjualan.Fase menjaga menggabungkan strategi dan teknik pengekalan pelanggan untuk membina hubungan jangka panjang.

Faktor Motivasi

Penyertaan, pengaruh dan pampasan adalah faktor motivasi penting. Struktur pembuatan keputusan yang sering kurang hirarki memberikan pemilik perniagaan kecil peluang utama untuk memotivasi kakitangan penjualan dengan tidak hanya mengizinkan, tetapi mendorong tenaga penjualan untuk memberikan input dan menyumbangkan kemahiran dan pengalaman mereka untuk kejayaan keseluruhan perniagaan. Semakin banyak tenaga penjualan merasakan mereka memiliki kepentingan nyata dalam perniagaan, semakin besar usaha yang mereka lakukan untuk melihat perniagaan itu berjaya. Bonus, faedah dan komisen penjualan boleh sangat bermotivasi, terutama apabila pampasan keseluruhan berkaitan langsung dengan kuantiti dan kualiti penjualan.

Alat Motivasi

Pemilik perniagaan kecil memiliki berbagai alat motivasi yang ada untuk mendorong tenaga penjualan berusaha sedaya upaya untuk mendapatkan penjualan yang menguntungkan. Kuota penjualan, pengiktirafan awam, acara sosial dan hadiah percutian hujung minggu sekali-sekala boleh menjadi sangat motivasi. Namun, dengan berhati-hati adalah bahawa walaupun alat dapat efektif, alat ini juga dapat mendorong persaingan dalam jabatan. Sekiranya tidak dikendalikan dengan betul, persaingan di antara kakitangan penjualan boleh memberi kesan yang tidak disengajakan tetapi bertentangan dengan kakitangan, sehingga menimbulkan pertikaian dan perasaan negatif.